当房地产回归居住实质，功能匹配的屋子比装修美好的屋子，可能更衬用户心意，不断优化的住房功能，对广大居住者是莫大的福音。一贯以来，置信地产都是成都邑场的产品口碑担保，其产品背后的设计张力和方案事理何在？笔者前往成都采访了置信旗下建筑设计公司创卓宏图总经理齐宝智囊长西席，他从业15年来，历经中国房地产发展和行业演进的“黄金10年”，他努力平衡建筑的形态与功能，形成了自己关于方案设计体系、标准、构思和策划的一套逻辑。
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没有疲软的市场
只有疲软的产品
齐宝军一贯坚信：没有疲软的市场，只有疲软的产品。“现在人们都想改变自己居住的环境和体验，即便没有那个条件。”市场的需求越来越丰富化，产品和市场的真正结合，是体系化的考虑，有些企业去化很差，实际上在于产品设计形态不知足需求，思维还勾留在户型组织上的微调。
1.需求一贯存在，发掘匹配消费需求点的卖点
齐宝军提到，从2012年开始，他们调度了全体户型的设计体系，基于一个理念，即把每个住户想要得到的户型空间功能表现出来，如果从设计层面无法知足，会从空间上的支付本钱和价格方面来进行补足。
首先，在户型空间里穿插功能。在户型平面和户型空间里配套功能空间，齐宝军举了他们2012年做的平层系列的例子，高层电梯直接入户有花园，在此根本上把平层别墅作为其延伸版来提升。知足了尚达不到别墅级购买力的客户对付两三百平居住空间和私密性的需求。
平层别墅是将别墅的理念放到高层，一层一户，比如面积600平米，个中利用面积和花园各300平米，具备别墅的标准尺寸和奢适度。3.9米层高，左边是配套花园区，大面积开窗玻璃落地，户型阳台的结合可以隔出一个玻璃房，称作阳光餐厅，划出第二安歇室或是高朋室；右边是私密区，考虑几种不同功能，有老人房、主卧、衣帽间、卫生间等，3.1米层高、20多平米的卫生间加衣帽间，7.9米进深。这类平层别墅总价只有250万~320万，而600平米别墅则要700万~800万，且加送的多个车位可以作储物间、工具房、地下室等。
△667平米平层别墅户型图
你是否考虑过阳台1.4米和1.8米的差异？多区区0.4米，便能放一张桌子呢。齐宝军提到有些开拓商做的户型阳台偏小，仅伸出1.2~1.4米，实用性不高，而他们会着力打造1.8~2.4米乃至以上的阳台，有更高的功能代价，对付户型发卖也更有利。
其次，预留可改造的功能空间。不同的户型需求，一是人的生命周期不同阶段的空间需求，如家庭添丁两房改三房，或是老年空巢三房改两房，带来各种阶段户型的调度和变迁；二是对付空间可变性上的需求，比如住宅改办公，可以作为一个方向，开拓时考虑未来办公的交通体系的增多化，如电梯是否前期安置、电梯井的留置等，打造物业升值根本。
△可改造的户型图
以置信鹭湖宫主力户型平层小院为例，一梯两户纯板式设计，电梯一卡双开制，前室可供换鞋换衣；横厅设计，三个房间，改造后可保留两个房间与一个大花园，也可改为三房和一个花园，也可缩小花园保留四房，给业主自由调度和改造的空间。而保留的长达10米的花园区，可改作寝室区、女主人健身区等；多出的客卫可选其透风和采光较好位置改造为书房，水管水声可在装修时安装隔音棉等。又如前述平层别墅的大面积花园，后期都可以改造。墙体可用更轻质化的材料来替代厚重的混凝土砖墙。
再次，勾引购房者的消费需求。齐宝军认为未来市场年夜将撤消“刚需”这种说法，通过产品的不断升级和优化创新，改进生活品质和环境，勾引消费。
与此同时，齐宝军还提到，要给自己的楼盘包装一个俊秀的名字，给消费者一种空间想象。齐宝军举了苹果社区的例子，在2009、2011年苹果手机非常火热的时候就带来了项目整体发卖提升。敏感点促进发卖，嫁接产品亮点和名称，借势更好推广，利于与住户产生共鸣和吸引。又如平层系列、全景仓系列，花园比较大就叫“小院”，景不雅观好就叫“全景仓”，还有“三叶草”等。提炼出这些特性、条件和吸引点，强调产品的品性和文化性，结合主题去库存。
△三叶草——460平米平层别墅
2.价格体系要基于未来房屋产权代价来发掘
一方面，产品功能代价触发定价。对此齐宝军提到了其曾参不雅观的环球最贵公寓——伦敦海德公园一号，该公寓曾一平米卖出68万元，单间公寓标价曾高达9000万元，其最小面积为300多平米，大量的功能空间，包括花房、艺术室、瑜伽室，卫生间功能尺寸有100多平米，包括干湿分离、SPA等，除了传统功能，还反响了个人习气和喜好。齐宝军称，这些特点反响到他们的平层别墅和“全景仓”系列产品中，比如4~5平米的瑜伽室拥有很好的景不雅观面，增加消费需求点，这是未来的设计导向。
△全景舱——210平米户型
另一方面，好屋子有更好的未来。除了更好卖，好屋子变现和融资渠道更宽。齐宝军举了其外洋定居的朋友的例子，老屋子和新居子估价之间发生联动。
比如你在老城区有一套60平米屋子，现在想在新城区买一套120平米新居，老城区屋子价格可通过第三方和银行评估得出，在购置新居时，如果没有首付或是资金压力比较大，老屋子的产权可通过变通渠道成为第三方公司资产来帮助其融资，使得业主获取购置新居的首付款。这类金融模式有很多种，包括阶段性产权联贷，以及买房后想旅游时跟各地旅游基金的打通利用等，乃至可以跨国联动，把资产在国际平台上形成打包评估，与外洋产权进行置换。对付房产中介、开拓商、旅游公司、银行体系等的资源打通和磋商，是一个方向。但总体而言，好屋子有更好的估价和前景。
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产品策划前置
利润导向反推项目成败
齐宝军提到他们跟当地的一些开拓商思维相反，不以商业操持书作为产品设计、限额设计、本钱掌握的根本，会基于产品上风，针对产品附着的代价、创新力度、配套体系、景不雅观配置，精准定位客群，反推价格。他举了绿城的例子，当周边项目单价8000元时，绿城敢卖2.5万。这便是根据自身产品实力、品牌、品质，基于打动客户的需求点，勾引市场价格。
1.从价格到产品，还是从产品到价格？
从产品到价格，产品溢价，逐级推进。
第一，合营的发卖团队和策划团队是在一线十年以上的团队，这是第一核心要素。
第二，本钱掌握和管理方面，有一个保障本钱要素的基本体系，浮差5%~7%，基于置信对本钱核心要素的成熟履历，达成从产品到定价。
第三，发卖模式和前期推广节奏上，先提出生活品质理念，如最早的平层别墅——三叶草，标榜户型优点和特性，客户感兴趣会通过媒体关注，完成第一道市场触点；当客户前来看房，在体验区可看到产品的文化和物业标准，这是第二道市场触点；接下来经由正常发卖渠道终极呈现信息登记的质量性和买房的求购性，从而实现较为精准的客户漏斗和较高的去化率。
上述发卖和推广步骤，用互联网的措辞来说，一是情怀，二是体验式营销与用户感知，三是发卖多年来沉淀出来的履历。
2.利润导向，互助伙伴的双向选择
对外拓展方案设计做事项目须要品牌支撑，对资源整合、项目管控、做事意识、组织担保等的哀求更高、更专业。
创卓宏图在拓展外部项目上，首先不跟老牌房企互助。老牌房企尤其大型房企已有成熟的标准化体系，这每每制约产品设计。
其次，看重跟新兴的、履历不太成熟的开拓企业互助。由于发展型房企有很多可重新塑造的体系。
再次，方向于有资源没团队或是有一定资源和团队的房企，这类房企须要更多专业嫁接，也能更好地发挥其设计专业上风。
齐宝军提到他们与很多设计公司不一样的地方在于，他们是产品策划第一，利润导向来反推项目的成与败。这一点在项目之初，便基于客户根据地皮代价反馈的利润点需求，进行调研、测算、反馈，达成共识后即根据利润点来设计排列产品。在这个中，有担保现金流的项目，有担保前期推进的项目，有担保后期资产增值的项目，也有担保收益的项目。按需方案。
3.总评体系滚动筛选设计资源，“弹簧理论”释放工程效能
在谈到核心竞争力的问题，齐宝军认为个中主要的一点，在于设计单位的动态筛选与互助。资源滚动提升，规避人情弱点，这是其保持原创力、创新力的核心。
置信没有同质化模块，持续创新动力在于与不同设计渠道进行互通，基于既有的百家设计资源，在户型研发、外立面上分包给相应的拳头企业，获市场发卖认可则取之，放入总评体系。以阶段性互助取代长期互助，吸取每个设计公司在某个阶段的设计创新点，顺着时期和市场淘汰创新点消逝的设计公司。
方案设计阶段决定了房地产项目开拓本钱的75%以上，针对这一点，齐宝军提出了一个设计与工程施工的“弹簧理论”。所谓弹簧，拉长总长度不变，即总控韶光段，把前期方案设计的韶光拉长。
齐宝军认为工程韶光给半年或是三个月，出入差别不超过10%，他举了万达的例子，其拿地一年开工、培植、交房、招商的成功，在于工程进度连轴转，多给两个月韶光也一样，工程可控，通过24小时白与黑交替作业，加之机器化效率提升，压短工艺流程，比如以前的散装水泥到现在的现场搅拌到整体快速灌溉水泥等来加速。
与此同时，设计和策划的韶光会相对拉长，即在利润方案区一定要谋定而后动。万达的“谋”形成体系用了10年，可以快速复制，新兴房企操盘履历相对少，“谋”的韶光一定要长，“动”可以用技能和机器化等来提升100%~300%。此外，工程上多跟机器行业学习、互换，本钱材料技能上不断深化发掘。
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遵照“舍得”之道
前置社区做事思想
2.19超低容积率，两倍于达标值的60%超高绿地率，最大130米的超宽楼间距……过往项目的每一个数据，都表示了一种“舍”。
舍得之道，少投大得。“舍”，即舍指标，在开拓面积和容积率上，不做满；建筑形态空间布局、搭配和变革上，设独立电梯和小院，超前考虑二手房增值问题；景不雅观方案组团的尺寸设置上，担保1:1以上退距，即建筑高度是100米高，前面的空间地面也大于100米，建立空间尺度真正的后期上风。
退距1:1基于多年履历，一是人的舒适度。压迫感能降到最低；二是植物需求的采光度。降落阴影率，提高植物存活率，利于改进植物呈现效果；三是地下车库柱网布局更加规整。在1:1的景不雅观体系下，柱网会减少，停车效率比较同等面积要提高100%以上。可谓视觉发卖和工程造价上的双赢。
此外会针对不同地块形态，舍弃部分开拓面积来做一些配套。比如楼层上做出妥协，3.0的容积率改成2.3，缺失落了0.7，但超速去化率带来了市场反响，且避免了去化不力带来的逐年递增的15%~18%的资金本钱。
与此同时，对付项目边角等不是很好的商业地段，会自行经营一些业主理事，如早餐、活动空间等，如温江某项目供应免费的早餐，又如丽都花园一贯坚持5毛钱早餐制。
基于企业文化+功能考虑的“少投大得”，社区做事的思想很早就融入到置信的产品方案设计。前置到设计上会提前考虑这块功能需求，有些须要修柱子，纵然没有商业代价也会修，前置方案担保后期用场。
