很多年以前，我的同事欧阳德文买了人生的第一辆车。
是一辆二手车，就开了一天。
由于开了之后，才知道车有异响、加油不顺畅。于是，折价500后又卖给了卖给他的那个人。
那时候的500元，挺多的。
我常常由于打麻将输了500元，而彻夜失落眠。
因此，欧阳这次买车的经历，成为笑谈、影象深刻。
我女儿现在刚满5岁，已认识BBA，还知道车会说话，觉得出我的A4比同学妈妈的GLC坐得舒畅。
但是车的马力、性能、历史、定价……
我女儿和欧阳兄，该当是不知道的。
一辆车，不打紧
一个人，日久才见民气
一套房，是该当、也能够好好看看的。
因此，有了踩盘
地产人叫看项目、老百姓叫看屋子。
壹但凡干过地产半年以上的业内人士，或者买过一套房的有产阶层。
对付踩盘，是不屑一顾的，
认为，这是再大略不过的事情。
玩动手机、风姿翩翩的看着沙盘，有一句没一句的问着价格、户型，四处拍拍照，偶尔去下洗手间，然后……大功告成。
实在，踩盘是地产人的必修课。
我或你可能根本就不懂踩盘！
那踩盘的精确姿势是什么？
大部分行家人，我们的踩盘姿势是：
点赞派：去别人家的售楼部，看到景不雅观和场景的营造，止不住的愉快，不断拍照和尖叫。回去也想在自己的售楼部复制一下。
感想熏染派：只管即便把自己模拟成一个买房人，顺着路网，到售楼部结束，以一个买房人的感官来评价楼盘，比如区域太糟糕拉，上面有飞机啦，接待很不爽。
收垃圾派：去了就要图纸，总平图、区位图、户型图都来一套，创造对方楼书还不错，包装袋也俊秀。办公室集了一堆，完事。某天用饭，找垫桌子用的纸半响，终于派上用场。
这是业内人士三种主流踩盘姿势，跟我这次去桃李东风踩盘的第一印象，一样一样的，神了。
区域，以为在杭州，心中暗念又可以在西湖边跑步了。
出了萧山机场，车程2小时，才到达桃李东风。同行头条美女，查了舆图，这是离杭州43公里外的临安。
不宁愿的看了一眼窗外，这不是黄陂、孝感、葛店吗？凉了半截。
区内，进了大门后，还要开上几分钟。毕竟是全国地产人，顶礼膜拜的项目，还能上天？看着看着，树木开始多了，还奇形怪状，觉得不一般；水塘开始多了，很绿很静，像画一样；看不见石头的山顶上，有了别墅，屋檐上翘的那种江南风格，有点觉得。
示范区和样板间，被征服了。所有的屋子，表面看不见里面，一壁矮墙一扇古朴的铁环对开门，自然的形成了分隔；80多平的一层新中式合院，将院子设置在房屋中间，180多平的端头户型，所有的门窗看出去的都是绿叶和池水，如世外桃源一样平常存在。
楼间距，是我所有见过产品中，最宽的。名贵的树种，自然的排布期间，都如原生态一样平常。
窗户，全部落地的那种，室内外相领悟。因此，大家都不相信86平的合院，真的只有86平吗？
好吧，我承认，我是点赞和感想熏染派！
至于收垃圾派嘛，这个真没有，一人发了一个耳机讲解，没给资料。
贰为什么要开会？
我也当过几次小小的领导，跟人安排事情，不是一件随意马虎的事。
这么多人，每天每个人，该干啥、不该干啥，不好分工。
于是，有聪明的、履历丰富的领导，就喜好开会。
一来，合理的安排了韶光，二来，开会多大略，每个人讲一遍上周干了啥、本周该干啥、下周准备啥，然后总结一下、批评一下。
茶一喝，厕所一上，充足的一上午，朋友圈一发——努力、奋斗。
该干哈干哈，苦的是公司的水电啊。
同理，为什么要踩盘，是去学习，不是打卡；为什么要学习，是由于自己的项目碰着了难题或者老百姓想买。
带着难题和买房的心态去踩盘才叫踩盘。这样看来，至少要把对方的难题踩到吧。
城乡结合部的楼盘、市中央高地价的楼盘，能学到什么？
盘肯定是要负责踩，由于每个盘都是开拓商的考试，如果卖得很好，解释这个开拓商很有料，该当拿走他的全部心得和精华。
以是踩盘这样一个小小的动作，也代表了专业的门槛。
通过区位图，要看到楼盘的边界。
任何楼盘的边界，都在区位图上：
屋子是长在舆图上的商品，当经纬度确定，这块地的城市位置、配套和发展，优点和缺陷，所覆盖哪些社会阶层，全都命中注定。
踩盘之前，你得理解项目的地皮价格，楼面地价和周边的售价，然后对着区位图，你可以看到开拓商的众生相：
云淡风轻：比如他售价2万，周边房价2.2万，但是楼面地价才600元，这盘你就不用看了。
开拓进取型：如果周围售价1万，楼面地价是5000元，这盘可以看看。如果操盘手合格，他一定会对区位图进行重新梳理，也即地皮代价再创造。做得好，他会卖到1.5万，取得丰富利润，做得不好，至少也努力过。
昏昏沉沉型：不管他准备卖多少钱，区位图和其他家一样的。
不管怎么样，地皮的“边界”，才是开拓商的考题。
桃李东风是怎么做的呢？
杭州往西43公里，车程估量90分钟。
2015年开盘，约80——180平的新中式合院产品，单价2.5万/平（精装），周边售价5000元/平。
目前只有过1套二手房的成交记录，大概是130平，900多万成交吧。
7万一平的价格，如果站在城市边界的维度看，这个项目，一战封神。
2003年，交投拿地后，建了很多别墅，1.1万/平，卖得纹丝不动。
怎么蓝城来了，就能够卖到2.5万，这背后的东西，是须要踩的!
叁通过总平图，体会开拓商的“挣扎”。
开拓商的难题，是地皮代价和地皮价格两条边界对生命的炼狱。
通过总平图或者沙盘模型，你可以看出这个开拓商的“挣扎”。
每块地都有容积率、密度、高度的限定，大多数地，不可能将所有指标全部顶满。
房地产的有趣在于：同一块地，建筑面积是固定的，但不同开拓商做出来的总产值是不一样的。
根据地皮自身的长宽形状，和密度高度，一块地的总平，至少有几十种摆法，每种摆法，对应着市场不同的客户预期：
1）大围合型：密度最低，高度最高，这种摆法，解释开拓商认为中庭值钱，缺陷在于楼栋太厚；
2）小组团型：一定舍去了高度，或者容积率过高，可能追求洋房和多层；
3）高密度型：高密一定低层，否则容积率超标。
4）拉高拍地型：捐躯了高层的舒适度，认为低密度会值钱。
5）胡乱型：便是高高低低排排坐，那这个开拓商一定是户型优先，让设计院摆下户型。
摆法有N种可能，但是开拓商一旦选择某一种，就确定了栋数、梯户数、面宽、形态，也就意味着确定了客户。
对着沙盘，在脑袋里考虑其它可能，你大约就知道开拓商是怎么挣扎过来的，N选一的心途经程，代表着他们对市场的判断。
桃李东风的沙盘如何呢？
占地1500亩的地皮上，建筑面积仅为61万方，容积率仅为0.6，分四期开拓。
可以看到，小区以低密度的新中式合院为紧张产品，仅东部有山林景不雅观资源地块，南北支配了洋房和高层。
个中，设置了大量公建配套。
比如：菜场、超市、社区医疗门诊、田园食堂、幼儿园、远东会所等等……
还方案了小西湖的特色餐饮、茶馆、酒吧；小西溪的农庄、民宿、花房；小河坊街的小剧院、书吧、咖啡馆等……
看到宋总不想造一个普通的别墅区，而是要造一个空想的小镇。
2014年，全体临安市别墅成交量都处于萎靡状态，如何卖？
由于乌镇雅园做得还可以，它的养老配套体系已经形成，把它嫁接过来做一下改良，就做了这个产品。
桃李东风地块前身的痛点便是屋子大，又是毛坯又没有配套，如果能把屋子做小一点，又是精装又有配套的话，再加上养老体系会不会有人买？
于是，中式的、精装修、小房子，组团间用连廊体系相连，味道就出来了。
肆很多人认为，户型是价格之母，通过户型图，能看出开拓商的客户取舍。
总平确定了，户型的总面积也就100%明确了，比如每套120平。户型图不代表开拓商的聪慧，但是代表开拓商的取舍：
1)假设将120平米做成4房，他认为客群全是改进心态的首置者；
2) 假设120平米做成3房，代表他认为客户是第二次买房。
3)假设他将120平米做成套一，代表他认为客户是有钱的人。
4)假设强调了衣帽间和厨房，代表他认为客户是女人做主。
一样平常买房人喜好对户型指指示点，但是业内人士要尊重开拓商。
由于开拓商都会去做调研和户型测试。
这个楼盘的户型面积是如何切割的，以及户型配比如何，代表开拓商对这个片区的客户调研成果。
而不同户型对应的顾客角色，出价预期是不一样的。
以是户型也决定溢价和产值。
可以通过一个盘理解这个区域的客户构成。
好吧，终于到了令人期待的部分——户型。
便是这个堪称杭州历史上最小的83平别墅，令蓝城红遍大江南北，堪称征象级产品。
南北双套房寝室设计，大幅窗体取景自然；
庭院面积增加到了55—80方，南面还设置了专门的菜园；
全精装带地暖，一套才200万元。
当户型增大到136方
厨房从83平米的“L”型，变为操作动线更合理的“U”型
每一个寝室都配有单独卫浴间和衣柜。
庭院面积增加到125-135平米，而且分成入户小院、中庭、菜园、侧院和后院等5重功能，移步换景，意态万端。
桃李东风的180方两层中式建筑，
院落空间普遍可做到160-170方，并被划分为入户小院、中庭、侧院、后院和菜园；
4房2厅4卫的阔绰配比，贡献了3个带独立卫浴空间的套房寝室；
二层独立家庭起居空间，确保了主人生活的自由私密；临露台、依曲栏，近可享自家庭院，远可不雅观山赏云。
180方产品，多分布于湖泊旁或山麓处，环抱景不雅观资源、特设不雅观景平台，独享清闲天地。
伍
通过附加值，看出开拓商的溢价手段。
地皮、方案总平和户型，决定了楼盘的基本代价不雅观。
所谓“附加值”，便是这三项基本代价之外，开拓商用来提高溢价的手段，比如立面值、景不雅观园林值、精装值、展示值、做事值、其它值等。
可能这几大附加值，是踩盘人最喜好拍照的地方。以是生手了吧，毕竟这么美不是为了这么美，这么美是想投入增加20%，价格为了提高30%。
在桃李东风，我也拍了不少照片，分享给大家。
关于立面、景不雅观园林、精装、做事等附加值，蓝城做到了极致，卖出了价格，她成功了。
楼间距
私人院落
小镇早餐
小镇商业中央
别墅门头
如果不能提高溢价，这些开拓商的附加值将脱得一件不剩。
如果这样去踩盘，每个楼盘都是一本书，每位业者都是老师。
写在末了：
不久前，跟媒体朋友们一并参加了一个傍晚的活动。
提前开溜，终于到21点的时候，吃到了久违的晚餐——金炎牛肉粉。
发了个圈，以示纪念。
好多人留言，重点是，牛肉太多。
18元一碗的金炎牛肉粉，分量足、味道好，只管不好停车、价格偏高，我还是要舍近求远，去吃上一碗，挺知足的。
实际上，她只是比别人家的牛肉大块一点、卤得久一点，存心一点。
可以就这一点，让金炎在强手如林的万松园美食街上，成为招牌之一。
桃李东风，也是如此
只是存心了一些，便成为传奇。
我想武汉的开拓商，是有能力的。
只是把账算得太精明，总是想着把容积率做满，能够盖二层的，绝不只盖一层。
很多开拓商朋友，都去看过桃李东风，却都看“错”了。
没有看到宋总的情怀，好似做一碗物美价廉的牛肉粉的情怀。
再次感谢武汉花博汇桃李东风的约请，终于看对了这个盘。
