一.做好客户剖析
我们可以把客户大致分成甲方、乙方、配套客户和中间商四种类型。
我们紧张以在建筑市场常常碰到的甲方与乙方的关系为例谈论购买行为的繁芜性，如果再加上其不同购买生理和决策程序就显得更加的繁芜了。我们只有在繁芜的情形中节制其规律性，我们对客户的拜访才能有一个精确的方向。
关于甲方和乙方
甲方：购买并利用该产品的客户，我们称之为甲方。
乙方：受甲方或者他人委托购买产品非自己利用该产品的客户，我们称之为乙方。
甲方和乙方的关系
在建筑工程项目中由乙方购买产品情形下，乙方与甲方可能的关系有以下几种情形。
1.甲方指定产品，乙方与供应商签订条约并付款。
2.甲方指定产品，乙方与供应商签订条约但货款由甲方支付。
3.甲方完备委托乙方进行产品选择、条约的签订和货款的支付。
甲方和乙方的拜访办法
以上三种不同关系，拜访客户的办法也各有不同。
第一种情形：甲方、乙方都很主要，必须要拜访到位；
第二种情形：甲方非常主要而乙方显得无足轻重，这时拜访的目标紧张是甲方；
第三种情形：大概你的拜访工具该当紧张是乙方。
一样平常来说，甲方看重产品的质量、做事、品牌比较理性；而乙方则更多的看重价格，比较功利乃至信誉普遍不佳。这种情形下，甲方就显得尤为主要，通过对甲方拜访、攻关匆匆使甲方改变购买决策，使第三种情形转变为第一种情形、第二种情形，第一种情形转变为第二种情形，总之，花大力气拜访甲方永久精确。
二.做好拜访客户之前的准备事情
1.剖析客户已有的信息，制订客户拜访操持
拜访操持的内容：
a.拜访的什么项目、什么人？
b.这次拜访的目的是什么？
c.拜访过程中可能涌现的问题是什么？如何搪塞？
d.如果一天拜访多家客户，该当设计好最佳拜访线路，避免把宝贵的韶光摧残浪费蹂躏在路途上，以提高拜访客户的有效韶光。
e.按《事情哀求》每天填写拜访操持。
2.备好资料
备带好客户可能须要的和你认为必须供应给客户的所有业务资料，这些资料是展示公司、产品和你自身形象不可或缺的工具和道具。
3.整理好仪容仪表。
三、跟踪拜访客户的全过程
在跟踪拜访客户的全体过程中可谓是千变万化，什么事情都有可能发生，不可能有一个每个人都可以共同遵照的拜访模式。发卖职员只能根据当时事态发展、随机应变、临场发挥，这取决于发卖职员的综合本色的发卖技能。
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