课程背景：
自2011年起我国商业地产和家当园区项目大量呈现，竞争激烈程度前所未有，浩瀚开拓企业都拿着住宅项目的开拓理念和操作流程来开拓经营商业地产、家当园区地产项目，致使项目在入市时的招商、营销方面遭遇困境！
难以有效完成招商营销任务，造成资金困难！
其紧张缘故原由是团队缺少对商业地产核心代价的认知和判断、缺少对投资经营客户内在需求的精确理解、缺少对商业项目开拓培植流程的逆向思维、缺少在招商营销事情中对投资经营客户的精确接待沟通方向和会谈技巧！
因此，无论是老牌开拓商或是新生代开拓商都在商业项目的操盘过程中陷入团队专业知识不敷、人才窘困、资金沈淀、本钱上扬等多样困境。
家当园区项目不是纯挚的房地产项目，极大的有别于一样平常房地产项目的快消品式的开拓经营！
其项目运作涵盖：商业经营可行性调研、家当定位和方案、项目设计、开拓培植、招商发卖及家当运营管理等多个环节，是一个不可中断的复合型链条。一个家当对应物业的系统工程，其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，完备差异于住宅项目的操盘思路！
家当园区又涉及抵家当链的高下游、苗圃、孵化器等，对付进驻家当园区的企业客户而言，其企业生存发展的须要除基本租赁本钱和经营本钱外，极大的取决于园区的运营管理和做事的软性代价。因此，园区的商业核心代价梳理、运营管理、物业做事以及专业的项目运作团队和优质的客户做事意识就显得极其主要！
那么如何系统并精确的认知家本地产项目？如何做好家当代价的营销推广？如何高效做好项目的前期事情？如何提升营销团队的发卖专业度和团队战斗力？已经摆在很多开拓企业面前。尤其在招商发卖团队的打造、营销策略、发卖接待技能和话术的提升上须要进行系统演习，使之能够快速节制项目代价的核心，以商业代价勾引物业代价的提炼，高效接待并有效成交客户，提高古迹，办理现阶段公司困境。
家本地产营销不雅观点：成功的营销离不开好的家当方案和招商，但高水平的营销一定是建立在项目物业本身之外！
营销职员须要复苏的认识到自身综合本色学习和能量气场修炼的主要性，深度理解接待客户过程中措辞和行为礼仪对客户认可项目、认可接待职员的主要性，深刻理解客户对家当物业投资代价实现的路子，须要懂得投资客户的特点、客户生理洞察能力，学会判读客户生理变革产生的各种生理反应，懂得快速与客户建立链接的技巧、懂得商业数据算账的方法并能牢牢捉住客户匆匆使其下定成交！
是冠军级商业营销职员必备的专业本色。
课时安排：定制化课程内容为2天（12小时）标准课时
授课箴言：实战是课程的特色，落地是课程的目标，有效是课程的根本！
课程特色：项目剖析，理论讲解，仿照演习训练，问题谈论，游戏互动
授课办法：
1、项目剖析和磋商为勾引，演习为主，互动式传授教化，以问答及现场演习训练的形式开展授课；
2、理论讲授30%，按照商业地产全程开拓到招商发卖流程进行项目梳理；
3、项目问题剖析、辅导办理方向及学员互动点评40%，旨在有效办理学员项目实操中碰着的各种问题；
4、案例谈论20%，针对学员的项目进行案例谈论并给予策略和方法；
5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。
课程收益：
1、导师具有多年从事海内标杆商业地产和家本地产项目招商、发卖履历与研
究，透过现身说法以实战履历带给学员专业知识、操盘手腕和实际利用；
2、课程以开拓商的角度，实案阐发项目前期定位、招商、发卖难点及要点，
使学员全方位解析项目开拓全流程中须要把稳和解决的问题；
3、对学员重新梳理项目的核心商业代价及招商和招租的本职差异；
4、使学员系统节制项目招商运营必须要节制的几项主要事情和落地方法；
5、教会学员高效履行客户接待的关键环节和沟通技巧；
6、教会学员系统且专业的针对客户商业数据的算账办法和技法；
7、教会学员全程接待投资客户的递进式4步核心沟通技法。
培训工具：项目总、招商总、营销总、案场经理、投资顾问、运管团队成员
课程大纲：
课前互动：
1、请各组学员谈论你在项目操盘过程中碰着的范例问题，并将问题进行梳理提交讲师，讲师在授课过程中进行解答；
2、分组谈论：项目的招商发卖为什么会出问题？其缘故原由在哪里？
家当园区投资客户的紧张抗性点有哪些？
家当园区招商过程中客户的实际需求是什么？
PART 1 互动问答及谈论剖析：关于家当项目营销问题的思考
1、剖析项目的客户是谁？他们在哪里？能否定位撒网？
2、项目依赖拓客和媒体渠道能否找到客户？实效性如何？
3、关于你的项目：你项目的核心上风到底在哪里？
4、招商发卖团队前期做过什么事情？方向在哪里？
5、家当园区客户的真实需求是什么？
6、你的项目能否对应投资客户的需求？怎么实现？
讲师提问，学员互动互换，讲师进行点评
PART 2 学员项目案例解释及实操困惑剖析解答
一、学员案例解读
1、项目的硬件优、劣势剖析；
2、项目的商业代价提炼方向；
3、客户的紧张抗性及其缘故原由；
4、招商发卖团队应对客户的办法及专业接待礼仪的利用；
学员自我阐发、讲师帮助教室梳理精确思路
二、关于招商发卖接待过程中的礼仪利用及把稳事变
1、成交紧张是由于项目，其次是由于你尊重客户的礼仪和行为；
2、接待洽谈的全过程须要专业和走心的做事礼仪；
3、客户上门第一韶光的措辞和动作礼仪规范哀求；
4、坐下来进行需求放剖析洽谈过程中的礼仪把稳事变；
5、关于项目商业代价剖析过程中的客户思维礼仪的要点；
6、带看讲解过程中的措辞和动作要点以及互动时的礼仪利用办法；
7、带看结束后留住客户时的关键措辞行为礼仪要点；
8、价格会谈过程中对客户的不雅观点认同和回嘴时的礼仪把稳事变；
9、客户提出异议时的应对办法和措辞的礼仪要点；
10、客户成交或不成交时的礼仪和措辞态度；
11、客户追踪过程中的礼仪把稳事变；
关于接待洽谈的礼仪最好在每个环节等分别讲述和演习训练利用
PART 3 重新核阅项目能量代价及招商营销的核心问题
（一）项目能量代价剖析和客户最主要的投资抗性解读
1、你的项目内在能量在哪里---硬件上风还是家当软件上风？
2、家本地产发卖到底卖什么---叨教你卖的是“屋子”还是“商业”？
3、以招带销是好策略---叨教你是“招租”还是“招商”？
4、投资客户选择你项目的情由---投资客户内心真实的需求剖解；
5、家当自营型客户买项目的情由---自营型客户内心真实需求剖解；
6、售价不是客户的核心抗性---租金实现及提升率才是根本；
7、关于项目的发卖定价问题---发卖定价的投资收益法测算；
8、关于起始租金的定价问题---收益和本钱的抵牾对立统一；
9、关于投资客户的购房本钱---购房本钱到底怎么算？
10、关于投资客户的投资回报---我多少年收回本钱的最大抗性！
11、关于物业的硬伤问题---屋子主要还是收益主要？
12、关于投资客户的最大担忧---投资的物业将来如何处理？
13、家当园区项目的家当定位、目标客户方向、数量及数据网络方法；
14、家当园区项目招商拿什么招？客户需求是什么？
15、关于项目家当确当局干系政策解读及项目后期运营系统解释；
16、你项目的运营做事体系如何打造？详细条款如何？
17、家当园区招商运营的详细做法剖析和磋商；
（二）项目前期市场调研方向及客户剖析
1、项目辐射区域内的各写字楼企业调研方法和利用；
2、政府干系部门资源利用策略和方法；
3、项目所在城市的企业家协会、科委、各商会资源利用方法；
4、根据自己园区家当定位来剖析企业客户情形并进行尽职调查；
（三）企业客户邀约、参不雅观并参加项目推介会的事情履行策略
1、项目邀约前的准备事情细化；
2、企业客户最佳邀约办法--请政府出面的参不雅观稽核方法；
3、如何高效准备一场项目推介会；
4、企业客户邀约实操落地方法利用；
PART 4 家当园区项目招商发卖接待递进式4步沟通核心技法及实操要点
（一）懂得客户投资的2个主要条件（互动谈论并解答）
1、客户做投资必备的5个条件；
2、影响客户决策购买的6个关键问题；
（二）懂得自身该当具备的综合本色和能量气场（互动问答）
1、须要树立的精确“客户不雅观”和“代价不雅观”；
2、与客户之间能量气场的对抗事理；
3、综合本色哀求及演习的3个方向；
4、深刻理解“杀”客和“逼”定成交的含义及哀求；
（三）招商、发卖接待的递进式4步沟通核心技法（实操演习训练）
1、第1步：快速并有效应对客户上门时常见提到的三个问题；
1）：我先看看再说
2）：你这里多少钱一个平方？
3）：你的上风在哪里？
客户上门时的礼仪要点及利用
2、第2步：关键技巧---高效与客户进行人性和商业（家当）的链接；
1）：客户类型剖析
2）：客户特点剖析
3）：客户需求剖析
坐下来洽谈过程中的礼仪要点和关键动作行为
3、第3步：投资收益来源及商业数据剖析的超级说服力；
1）：客户的投资目的及目的实现的办法
2）：关于企业经营本钱的剖析
3）：关于企业经营收益的剖析
关于应对客户投资需求时的客户思维利用时的礼仪
4、第4步：家当投资代价对应的项目物业代价剖析；
1）：你项目所在区域的商业代价剖析
2）：你项目物业构造建筑及配套代价剖析
3）：家当聚拢效应的高低和运营软件剖析；
关于项目投资代价讲解和互动认同过程中的礼仪行为利用
（四）项目沙盘讲解技巧
1、沙盘讲解的客户需求思维逻辑顺序；
2、沙盘讲解过程中的要点及把稳事变；
3、沙盘讲解过程中的客户互动过程中的礼仪
（五）关于价格会谈技巧（售价或租金）
1、精确认识项目的价格会谈--价格对应的代价；
2、客户“砍价”的生理和“杀价”的情由；
3、客户的“价格陷阱”及化解方法；
4、客户问价格精确的应对办法；
5、守价的原则和技巧；
6、议价阶段的反向思维和技巧；
7、利用定单履行价格逼定成交的催眠术；
8、园区的核心代价才是你价格会谈的担保；
9、价格会谈过程中的核心礼仪是客户思维的尊重
（六）客户异议处理
1、客户产生异议的缘故原由剖析；
2、对接客户异议3部曲；
3、处理客户异议5步法；
4、长于利用客户异议进行逼定成交技巧和关键礼仪
（七）快速逼定成交技巧
1、逼定的条件、环境、机遇剖析；
2、客户成交机遇涌现时的四要四不要；
3、逼定的关键措辞和动作；
4、客户成交后高效转先容沟通技巧
5、客户成交或不成交时的措辞和行为礼仪要点及利用
6、后续客户追踪时的措辞礼仪设计和利用要点
课程尾声：学员心得体会分享及互动答疑
讲师期望：将知识转化为能力！
将梦想转化为动力！
将努力转化为成果！
讲师简介：
何明老师
复旦大学EMBA
房地产营销“能量论”创立者
中国房地产行业协会商业委员会特聘研究员
房教中国、中房商学院特聘讲师
上海某大型房地产开拓企业集团商业管理公司招商中央总监、副总经理，行业从业履历21年，历任前期配套专员、置业顾问、招商专员、前期配套经理、案场经理、营销总监、招商总监、商管中央副总经理等职务，卖力项目前期开拓、定位、方案、招商及营销事情，全程操盘住宅及商业项目达近200万方。近几年来，何老师专注于房地产行业的培训分享，将十几年来的事情履历、对项目的深度理解以及在招商、营销领域的独到见地带给各房地产企业团队，为企业项目的开拓、招商、发卖少走弯路作出自己的贡献。尤其在商业地产和家当园区项目领域以其专业且前瞻性的计策眼力帮助业内数家企业成功调度了或项目定位、或商业招商滞后、或运营不力等多个项目。何老师长于从商业角度系统阐发商业地产、家当园区地产项目的商业经营代价和家当发展代价，研究客户需求本色和会交心理，懂得如何高效与客户链接，尤其在接待洽谈技巧方面有独到的见地，能有效帮助团队抓客签单，提升招商发卖进度，提高企业经营效益。
授课办法：
为企业定制化培训课程，能有效办理客户需求并勾引学员落地实操
导师过往案例现身说法，实战演习训练
行业标杆项目引用借鉴，系统阐发
实践中总结的履历教训勾引全程操盘理论思想
案例剖析、互动式问答、问题谈论及剖析、纠错及培植性见地为授课条线
知识面广，授课诙谐风趣，以分享、磋商、互换、谈天办法授课，接管度高
紧张课程：
家当园区项目：《家当园区项目定位、开拓、招商运营全体系实战操作策略》
家当园区项目：《家当园区项目招商发卖的商业思维与4步递进式洽谈技巧及做事意识提升》
商业写字楼招商：《商业写字楼项目招商事情节点及客户会谈实战技能提升》
商业写字楼营销：《商业写字楼项目投资客户接待会谈核心要素及实战演习训练》
商业地产中高层：《商业地产全程招商推广策略及运营管理核心要点》
商业地产中高层：《商业地产项目二次定位、招调及经营4步骤8道关突围》
商业地产一线：《商业地产招商发卖的商业思维及经营算账法实战洽谈技巧》
商业地产一线：《滞留资产盘活之---社区商业以“招”带“销”实战策略和存量车位去化解码》
住宅营销中高层：《后疫情时期房地产营销推广策略及创新营销模式运用》
住宅营销一线：《住宅项目走心式发卖沟通技巧及全程接待实操演习》
高端住宅项目：《高端住宅项目营销推广的精确思路及互联网创新圈层营销》
商业地产中高层：《商业地产前期定位、开拓、招商、运营的逆向思维及核心事情要点》
做事客户：
复旦大学商学院、中科大工商管理学院、商务部培训中央、华润集团各大区、华润海口公司、华润太原公司、华润南宁公司、招商蛇口各大区、招商重庆公司、招商北京公司、招商南京公司、上海大宁集团、红星美凯龙各项目公司、海亮地产、阳光100华南华北区、南京地铁、无锡地铁、苏州市政府招商办、苏州吴江滨投集团、南通中南集团、美的徐州公司、美的贵阳公司、万科贵阳公司、欧尚地产集团、河北建投集团、河北天山集团、福建融信集团、厦门万银资产管理集团、天津中冶商开公司、天津贻成集团、长春海航宏义地产、中航工业珠海通飞集团、武汉光谷汇韬地产、武汉光谷生物医药家当园、昆明能投集团、成都中铁二局房地产集团、西安中铁二十一局德盛和置业、西安天地源、安徽水利集团和顺地产、新疆世纪中天集团、成都置信集团、成都三千加集团、上海合生创展集团、广东中山市政府招商办、远洋集团总部、广州宏太聪慧谷、武汉CBD投资开拓集团等200多家大中型开拓企业。。。。。。
欢迎新客户对上述客户进行课程质量、实操、落地等情形的调研和理解。
