客户对外发布新闻、年报应该作为最为重用信息素材，应该充分的进行解读理解，要能够记录客户公司创始人或者CEO、高层讲话内容，客户公司计策，这些既可以作为与客户沟通谈资也可以作为与其他客户互换储备，作为企业级的软件公司发卖与履行顾问应该对标杆客户或者即将拜访的客户做内部客户全方位的画像，并在内部进行演习训练试讲，比如如何通过二分钟的先容，就让他人知道这个客户是做什么，文化怎么样，有什么重大事变或者重点项目。
内部沟通可以更精准的理解客户实际情形，在内部沟通前锁定客户关键人，通过关键人去理解公司内部情形，关键人不能太多也不能太少，最好在IT口、业务口各有关键人，关键人职位应该有一定的针对性，一样平常中层偏下比较适中，由于中层理解业务实际情形，下一级的员工乐意见告更多须要理解事变，同时也可以作为主要关键人培养。
关键职员获取须要充分发挥行业积累形成的关键人经营池，一样平常软件公司所聚焦的行业都不大，当积累的关键人经营池到达一定量时，基本都可以理解联系上目标客户的干系人，可以把内部关键人分为这么几类，针对不同类关键人做不同的经营。
一类：客户IT职员，一样平常作为制造业、开拓商、建筑公司IT职员在企业内部只是个后勤部门，他们希望是造诣感，被重视；
二类：业务骨干职员，业务骨干职员作为业务主导，本身对软件系统怎么样不感兴趣，他们希望是通过软件系统得到认可感，减轻他们的事情量而不是增加事情量；
三类：刚新来的中层，刚来公司中层想干事但哀求稳，希望得到全面信心，得到支持感。
我们针对客户不同内部关键人要判断他们是属于哪一类的人，要分别准备拜访的话术、材料。这里的话术方面更多方向于个人诉求，个人情绪方面，不因此发卖为目的的，通过理解他们被须要的内容，通过我们理解的信息给予他们更多的帮助，借助软件供应商的能力来知足他们的需求。
